Dall’Italia al Mondo: come pianificare il lancio di un prodotto alimentare sui mercati internazionali
13 Giugno 2026
Hai la strategia (Guida 1) e il piano (Guida 2). Resta una domanda pratica: chi lo esegue, giorno per giorno?
La risposta sbagliata a questa domanda costa più della domanda stessa.
Ci sono tre modi per affrontare l’esecuzione di un piano export — e non sono equivalenti. Li confrontiamo con dati reali, inclusi i numeri che spesso non si calcolano fino a quando non è troppo tardi.
Le 3 opzioni per gestire l’export — e i loro costi reali
① Fai-da-te. Il titolare o un socio si occupa di export “quando c’è tempo”. Costo diretto: zero. Costo reale: l’export diventa la prima attività rimandata quando arriva un’urgenza — e dopo qualche mese senza progressi, l’idea che “l’export non funziona per noi” si autoalimenta.
② Export manager interno. Un profilo con 4-9 anni di esperienza ha una RAL media di 40.000-55.000€. Il costo aziendale reale (RAL + contributi e TFR, circa +30%) è 52.000-72.000€/anno. A questo si aggiungono 3-6 mesi di selezione e altri 3-6 mesi prima che la persona sia davvero produttiva sui mercati specifici della tua azienda — quasi un anno prima del primo risultato concreto.
③ TEM in outsourcing. Nessun costo fisso di struttura (niente contributi, TFR, benefit). Costo variabile, proporzionale a giornate e obiettivi. Operativo in poche settimane — perché parte già con esperienza sui mercati e una rete di contatti propria, non da costruire.
Cosa fa concretamente un TEM — e perché parte avvantaggiato
La roadmap a 5 fasi che abbiamo descritto in Guida 2 è esattamente il lavoro che un TEM esegue. La differenza rispetto a un neo-assunto:
Ricerca distributori (mesi 3-5). Un export manager interno deve costruirsi una rete di contatti da zero. Un TEM spesso ha già relazioni attive con importatori e distributori nei mercati target — il “primo contatto” parte da una posizione diversa.
Negoziazione (mesi 5-7). Conoscere le clausole standard, gli Incoterm, le aspettative tipiche di un mercato specifico non si impara sui libri — si impara negoziando. Un TEM porta questa esperienza dal primo contratto.
Presidio (mesi 9-12). Un TEM ha già attraversato il ciclo “primo ordine → monitoraggio → secondo ordine” con altre aziende, e sa riconoscere i segnali di allarme prima che diventino problemi.
Come funziona in pratica
Impegno: tipicamente alcune giornate al mese, dimensionate sul piano e sulla fase in corso — non un impegno fisso uguale per tutto l’anno.
Durata: contratti di 6-12 mesi, rinnovabili in base ai risultati. Nessun vincolo di lungo periodo se la collaborazione non funziona.
Modalità: lavoro a distanza per la maggior parte delle attività (ricerca, negoziazione, reportistica), con visite periodiche al mercato quando necessario.
Reporting: aggiornamenti periodici su attività svolte, contatti avviati, stato delle trattative e KPI — gli stessi indicatori descritti in Guida 2.
Quando un TEM in outsourcing non è la scelta giusta
Hai già una risorsa interna con le competenze giuste. Se in azienda c’è già qualcuno che conosce i mercati target e ha tempo dedicato all’export, un TEM aggiungerebbe un costo senza un beneficio proporzionale.
I volumi export giustificano una struttura dedicata. Se l’export è già una parte rilevante del fatturato e richiede gestione quotidiana continuativa, un ruolo interno full-time può essere più efficiente nel lungo periodo.
In questi casi, è meglio saperlo prima di iniziare una collaborazione — per entrambe le parti.
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